מכירות – טיפול בהתנגדויות באמצעות מודל חיבוק מכיל
רקע
אחרי שנים של עיסוק בעיקר בתחום המכירות, ובתום לימודי הנחיית קבוצות, זמן שהיה אופטימלי עבורי פשוט "לקפוץ למים" ולהתחיל בעבודת ההנחייה, באופן די מקרי אני מגיעה לעבוד עם בוגרים בעלי אוטיזם.
שום קשר למה שעשיתי קודם. שום הכנה מוקדמת למעט יכולת הנעה ואהבת אדם. עבודה קשה פיסית ונפשית, שמצריכה יצירתיות, יכולת למידה מהירה והכי חשוב "יציאה מאזור הקנקנות" (אל תסתכל בקנקן...), כי ברגע בו האפלתי על הללו....גילתי עולם ומלואו...
לאוטיסט למי שאינו יודע, החלק החברתי – תקשורתי שונה מאיתנו ולחלקם אין בכלל יכולת ורבלית וכזו שמסוגלת להגיד מה מפריע להם...באופן טבעי מגבלת התקשורת עלולה להוביל לתסכול רב ומשם הדרך להתפרצויות קצרה...
אחד הכלים שמקבלים אנשים שעוסקים בטיפול הינו החיבוק המכיל... מאמנים אותנו באמצעות הגוף, להרפות על מנת להיות גמישים.. (גמיש נשאר עמיד ולא נופל...ראו סיפור עץ האלון וקנה הסוף...),בעת ההתפרצות לעבור לצד הבטוח, לצידו של המתפרץ...ואז לאסוף אותו ולחבק אותו חיבוק עם כל הלב...
ברב המקרים החיבוק מקבע ומרגיע...ואז אפשר לקחת נשימה ולפתור את הבעייה...
אחרי המון חיבוקים ומחירים כבדים כשלא....
גיליתי מודל נפלא לטיפול בהתנגדויות בעולם המכירות...
1.להכיל את הלקוח בניגוד ל – FIGHT OR FLIGHT
2.גמישות מחשבתית
3.לעבור לצד שלו... – בעת המעבר לצד של הלקוח קורה דבר נפלא, ...אנחנו לומדים דברים נוספים (מה שרואים מכאן...)
זיכרו: עוברים לצד שלו אך נשארים בנעליים שלנו!!
4.ומחבקים....מכל הלב! מה שיוצא מהלב נכנס אל הלב...
5.אחרי החיבוק אנחנו סוגרים ממקום שבו שנינו חפצים להגיע – WIN WIN
כי אנשים שיודעים למכור הם אנשים שיודעים להכיר (מ.כ.ר.).
ועכשיו נעבור לפרקטיקה:
• להכיל = בניגוד ל Fight or Flight
אני מבין...
מאוד חשוב מה שאמרת עכשיו....
2. גמישות מחשבתית ברמת שיגרה
הכל אפשרי...
הלקוח במרכז...
אני זקוק לו כשם שהוא לי...
(אני אחפש את הפתרון הטוב ביותר עבורו...).
אני מתגמש וזורם עם ההתנגדות
אני לא נשבר...(משל קנה הסוף ועץ האלון...)
3. מעבר לצד הבטוח
הצד שלו...
יש משהו במה שאת אומר...
אני רואה שמה שאמרת...
אני יכול להבין למה התכוונת....
4. חיבוק...
שאלות סגירה...
אם .... אז....
באיזה צבע?
זו בדיוק הסיבה....
חבקו חבקו ותיהנו....
בהצלחה!!!
רחלי
